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営業なら必須のスキル!商談時に使える「話し方」3つのコツとは?

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リクルート系営業会社に9年勤務。悩める営業女子のための、「売れっ子営業マンになるためのノウハウ」をお伝えしていけたらと思います!

こんにちは~。悩める営業女子の味方、アキです(^^)

 

この記事では商談時に使える「話し方」のコツについてお伝えしていきます。

昨日友達とご飯食べていたんですが、昔コンパをやった時に超パンチが強かった男の話になりまして。

その名も大仁田厚。

(大仁田厚にめちゃくちゃ似てた、ただそれだけ。笑)

 

この話定期的に出る鉄板ネタなんですが大仁田厚が「聞いてないのに自分の話をめちゃくちゃする男」で。結構あるあるネタですよね(笑)とにかく自分の今までの女性遍歴とか最高だったデートプランとか何ならシモの話まで、まじで聞いてないのに死ぬほど喋る人で。

 

何が言いたいかっていうとコンパも営業もコミュニケーション力がすごい大事だぞっていう事。

営業は人と話すことがメインの職種です。会話の中で相手の懐に入り込む話し方が出来る営業は必ず売れます。

 

  

相手との話し方にはコツがある

私は前職求人広告の営業をしていました。

企業の人事担当の方と基本的にやりとりをするので世の中的に偉い方と対等に話をする必要があります。20代そこそこのペーペーが人生の大先輩と対等に商売の話をしなくてはなりません。

とにかく新人時代は売るぞ!という一心で「うちの商品いいんですよ!求人困ってますよね!買ってください!」と必死に商品プレゼンを頑張っていた気がします。

 

提案は問題なく出来たのになかなか買っていただけない、そんな結果につながらず悶々とする日々が初めは続きました。

 

ただ、ある程度場慣れもしてくると先方との”会話”を楽しめるようになってきて、そんなにがっつり商品提案をしなくても買っていただけるようになっていきます。

 

ズバリ、提案力より会話力が大切なんです!

 

私が実践していた話し方  3つのコツ

売り上げがグングン上げられるようになった私が、当時お客さんからめちゃくちゃ言われていた言葉があります。

 

「めちゃ楽しそうやん」

 

特別意識していたわけではなかったのですが、商談時に私が実践していた話し方3つのコツをご紹介します。少し意識を変えるだけでよりお客様との会話が楽しめるようになりますよ!

 

①話している内容より表情

先方の目を見て話しましょう!見すぎなぐらい見てください、私は「めちゃ見てくるやん」と言われたこともあります。(笑) でも確実に雰囲気が和みます。

 

リアクションもいつもより大げさにいきましょう。ラポール(雑談)で少し空気が和んだときはとにかく笑顔で、逆にシビアな話の時はおもいっきり悲しい表情をしてください。

 

表情に今の感情を全力で込めるイメージです。

 

商談時はプレゼン資料をお見せしながら提案をすることも多いと思いますが、先方に資料をお見せする際もこちらは相手の目を見て話を続けてください。

一緒に資料に目を落としながら話すと自信なさげな印象を与えてしまいます。

 

②相手を観察しながら話す

冒頭で話したコンパの大仁田厚がなぜ失敗したかというと、相手の空気を読めず話続けてしまったからです。

 

商談時も同じで、いくらこちらがテンション高めで買ってください!と提案をしようが、先方のテンションがこちらと同じでなければ空回りして終わってしまいます。

 

話の最中の相手の表情を観察しながら話をする内容、テンションをこちらも微調整することが大切です。

 

先方がこちらの提案に対して険しい表情をしていたら「ここまでで何かご不明な点ございますか?」という言葉を付け加え、相手が不安に思っている点を聞きます。

 

ちょっと飽きてきているなと感じたら重要なポイントだけを話して別の話題に切り替えます、逆に提案を前のめりに聞いてくれていればこちらも前のめりに提案して話を進めてください。

 

買う気になっていない相手にいくら買ってくださいと話をしても無駄です、先方の温度を見ながら適切に話を進めるのがベストです。

 

③先方の話に共感する

先方の話をとにかく聞いてください。

 

そしていくら自分の意見と異なっていても一旦「そうですね」と相槌を打ってください、「でも」はNGです。

先方の話を全て聞いたうえで、「そうですね」と相槌を打ちその後に自分の意見をしっかりと伝えましょう。

 

【ダメな例】

お客様
提案ありがとう。ただ御社は価格が高いんだよね~。他社と比較してみるよ。
あき
そうですか・・・でもうちの商品はここが他社と優れていて〇×△■〇×△■~

 

【良い例】

お客様
提案ありがとう。ただ御社は価格が高いんだよね~。他社と比較してみるよ。
あき
そうですね、畏まりました。確かにおっしゃる様に価格帯の事は他社様からもお話をいただく事が多いです。ただ、弊社の商品は~~

 

いかがでしょうか、一度先方の意見に共感する相槌を入れるだけで与える印象が大きく変わると思いませんか?

 

ただイエスマンになるわけではなく、先方に「この営業はしっかりと自分の意見を聞いた上で最善の提案をくれる」という立ち位置にいることが大切です。

自分の話だけをガンガンしてくる営業よりも共感をしてくれ尚且つ相談に乗ってくれる営業の方が先方に安心感を与え、今後も長く付き合っていきたいと思っていただけるはずです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

営業ノルマに追われていると、結果を出さなくてはいけないという気持ちが前面に出て、から回ってしまうという事が私もありました。

 

営業とは人対人のコミュニケーションの上に成り立つ職種です。

 

先方に不快感を与えず、お互いに気持ちよくお仕事ができる関係性にいることが大切になってきますよね。その上で相手に好印象を与える話し方を身に着けることを意識してみてはいかがでしょうか。

 

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あなたの営業活動が今日から少しでも楽しくなりますように願っております、お読みいただきありがとうございました!

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リクルート系営業会社に9年勤務。悩める営業女子のための、「売れっ子営業マンになるためのノウハウ」をお伝えしていけたらと思います!

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