営業で受注率を上げるには？”見切りをつける”が大切な2つの理由
こんにちは！
悩める営業女子の味方@AKIです。
今日はこんなお悩みにお答えしていきます。
営業マンのみなさんなら1度は経験があるはずです。
受注できそうなお客さんがいて、好感触なのに何度接触してもなかなか受注につながらない。
今日は受注もらうぞ！と意気込んで商談に臨んでも毎回仕事の話はなんとな～くはぐらかされて終わってしまう…。
実はあなたのその行動…
時間の無駄なんです(T_T)
残酷なお話になりますが、
お客さんはあなたと今仕事をする気がありません。
受注率を上げるには、そのお客さんに見切りをつけて他を当たりましょう。
この記事を読んでいただければ営業シーンで見切りをつけることの必要性と、見切りをつけることによって逆に売り上げをアップさせられる理由がご理解いただけると思います。
受注率を上げたい営業さんは、是非しっかり読んでくださいね。
それではどうぞ！
【体験談】客に見切りがつけられなかった新人営業マン時代の私
私が見切りをつけるということが分からなかった時代の話です。
新人営業時代は右も左も分からないので、とにかく受注をもらうために毎日がむしゃらに行動するのみでした。
テレアポに飛び込み…。受付ブロックが当たり前、精神的にも辛い毎日。
とにかく不慣れでアポイントを取るのもままならない中で、たまに神様のようなとっても優しいお客様に当たるんですよね。
こちらはもう舞い上がっています。
アポが取れた！受注だ！と思って頑張って商談準備をしていきます。
そしていざ商談となると
楽しく雑談はしてくれるのに仕事の話になると「検討しているから」と濁される。
お客様の「検討している」という言葉に期待してその後も通い続けるも一向に受注につながらない…。
通えど通えど全然仕事の話をくれることはありません。
結局半年経ってもそのお客様から受注がもらえることはありませんでした。
今だからこそ分かるのですが、初めからそのお客様は私と仕事をする気なんてサラサラなかったのです。
私が勝手に期待して見切りをつけられなかっただけ。
結果そのエロ親…お客様に費やした時間は無駄になってしまったのです。
ではどのタイミングで見切りを付けられれば良かったのでしょうか。
営業で受注率を上げるには”見切りをつけるタイミング”が大切
1回目の商談はお互いを知る場です。
そこで先方がこちらに仕事を任せてもいいなと思えば具体的な仕事の話になります。そしてその場で受注の流れになるか、何かしらの宿題をくれます。
2回目の商談は宿題を持っていき、さらに具体的な打ち合わせに入ります。
2回目で仕事の話をはぐらかされたり、受注に繋がらなさそうな雰囲気を感じたら私は積極的にこちらからアクションするのをやめていました。
今はお客様が私と仕事をする気がないので、どれだけ通っても時間の無駄になってしまうからです。
男女間でも一緒じゃないですか？
気がないのに猛烈にアプローチされても鬱陶しいだけですよね？
そういう時はそっと向こうの気持ちが変わるのを待つのが得策です。
さっさと見切りをつけて次の行動に出ましょう。
見切りをうまくつけられるようになると、逆に売り上げが上がっていきます。
どういう事なのでしょうか？
下記をご覧ください。
客に見切りをつけると受注率が上がる２つの理由
なぜ客に見切りを付けられるようになると受注率が上がるのでしょうか。
理由がコチラです。
- 別のお客様に時間を割ける
- 成功パターンが分かってくる
詳しく説明していきます。
別のお客様に時間が割ける
1番は別のお客様に時間が割けるようになるからです。
見切りをつけられずいつまでも受注見込みのないお客様のところに通っていたその時間を、別のお客様へのアプローチに使えます。
1回のアポの時間が移動時間も含め2時間ぐらいだとすると、テレアポであればおそらく50件はかけられますし、飛び込みでも20件できちゃいます。
そこからまた見込み客を見つけた方が受注に繋げられる確率が高くなります。
成功パターンを自分のものにできる
営業の受注率を上げるには場数が勝負です。
数をこなすことで自分なりの成功パターンがつかめるようになってきます。
お客様の反応や返答で”このお客様は受注できそう””難しそう”の判断が自然と出来るようになってくるので営業効率がグッと上がります。
その結果受注率が上がり、売り上げも上がっていくようになります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
新規営業をメインで行っている方には特に実践していただきたい内容です。
見込みのないお客様にいつまでもアプローチをするより、見切りをつけて次のお客様を見つけに行った方が直ぐに結果に繋がって営業も楽しくなっていきますよ！
もちろん期待しちゃう気持ちも分かる…(T_T)
見切りを上手くつけることが受注率を上げるキモになります！
コツを掴んでガンガン売り上げを伸ばしていって下さいね(^^)
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あなたの営業人生が少しでも楽しくなりますように願っております。
お読みいただきありがとうございました！
