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営業ロープレは全く意味がない!トップ営業マンが断言するワケとは

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リクルート系営業会社に9年勤務。悩める営業女子のための、「売れっ子営業マンになるためのノウハウ」をお伝えしていけたらと思います!

こんにちは~。悩める営業女子の味方、アキです(^^)

 

新人営業の方がまず現場に出る前に行う営業ロープレ。「毎日のロープレが憂鬱」「ダメ出しされるのがきつい」そう思っている営業さん、多いと思います。私もロープレ大っ嫌いでしたから(笑) 事前にめちゃくちゃ準備していざ!うまくいってもいってなくても先輩から小言を言われ・・・

 

今だから言えますが営業ロープレ、意味ないですよ!!

 

  

営業ロープレとは

営業ロープレとは実際の営業現場を想定して”営業マン役”と”お客様役”で商談のシュミレーションを行うものです。

 

実際に提案からクロージングに決められた時間内でもっていけるかというのを先輩社員に見てもらうイメージになります。 私も新人時代はほぼ毎日ロープレに明け暮れていましたし、代々受け継がれている会社の風習で新人ロープレ大会なるものを行っていました。いかに流れ通りに上手く話せるかが評価ポイントになります。

 

つまり営業ロープレで重要視されるのは営業シーンでキレイにクロージングまで落とし込めるかという事になります。

 

ロープレと営業現場との違い

実際に営業現場でロープレが生きたと感じたことはほぼありませんでした。何でかと言うと営業マンに大切になってくるのは「上手くしゃべり切る力」よりも「上手く対応する力」だからです。

 

先方の悩み、課題が全く同じことなんてありえません、企業・個人ごとに全く違う課題を抱えています。実際に営業現場では想定外の事を言われることの方が多いと思います。

 

そのお客様の声に対応する力だったり空気を読む力のほうが、うまくしゃべることよりも何倍も大切になってきますし生きてきます。

 

営業ロープレに勤しむより現場に出ろ

実際毎日のロープレであなたが感じているのは「先輩に怒られるからめちゃくちゃ準備しなきゃ」とか「うまく話せなかったら恥ずかしい」とかではないですか?

 

もはや本来の目的から逸れてしまっていますよね。

 

お客様との商談現場を想定して準備をするはずが、先輩に指摘されないように準備しなきゃになってしまっていたらそれはもう本末転倒です、というか時間の無駄です。

現に私も後輩のロープレをするとき、うまく話せていても「ここはこうした方がいいよ」と先輩ぶってアドバイスをしていたことがあります。先輩も何かアドバイスをすることをミッションに感じてしまうのです。

 

ロープレは基本の商品説明が出来るようになればもう必要ないと感じています。もちろん商品説明が滞りなく出来るようになるまでは行った方がいいですが、あとは現場に出て実際に場数を踏んだ方が有効的です。

 

営業ロープレが上手くても業績につながらない

ロープレは「うまく話せるようにする」ために行われることが多いですが、そもそもうまく話せることが受注につながるとは限りませんよね。

 

受注できない営業マンに共通しているのは「お客様の本当の気持ちを読み取れていない」ことだったりします。

 

うまく話せていないのではなく、お客さんが何に困っていて何を私たちに訴えたいのかをキャッチできていないのです。本当に受注率をあげるためには、

 

  • お客様の課題を明確にする
  • 自社サービスで課題を解決するベストな方法を考える

 

これに尽きますよね、つまり聞く力の方が大切になってくるんです。

 

課題を抽出して自社商品で解決できるのかをその場で考えて話す力の方が大切になってくるんです。お客様の課題に寄り添って頭を使って考える、というほうが先かなと思っています。そのためには現場に出てお客様とガンガン会話して訓練していった方が絶対に効率的です。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

営業ロープレが上手い人=業績がいい人 とは限りません。私も現にロープレはどちらかというと苦手でしたし上手く話せるタイプでもなかったです。

 

お客様の気持ちを汲み取り会話する力の方が絶対に後々生きてきますし、自分の業績にもつながってくるのでロープレが苦手で毎日がしんどい・・・と思っているあなたもあまり深く考えずにまずは現場に出てお客様とどんどん会話して下さいね!

 

この記事の感想や、日々の営業活動でお困りの事などLINE@でお気軽にご相談して下さい。あなたの営業活動が今日から少しでも楽しくなりますように願っております、お読みいただきありがとうございました!

 

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