決済者以外への営業はムダ！？決済者に会うと取引額が倍増する２つの理由

こんにちは！

悩める営業女子の味方、@AKIです。

 

本日は効率良く売り上げを上げる為の決裁者アプローチについてお伝えします。

 

日々の営業シーンにおいて、ずーっとアプローチし続けていて好感触なのになかなか結論がもらえず話しが流れてしまう…という事ありませんか？

私も営業マン時代はよくありました、商談の場では受注がいただける雰囲気でも「上に聞いてみるね～」となって結果流れてしまう事。一生懸命提案したのに何とも言えないやるせない気持ちになりますよね(T_T)

 

あなたが今営業をかけているのは担当者ですか？決裁者ですか？

意味ある営業活動にする為にも

 

必ず決裁者に接触して下さい

 

 

決裁者に会う事、めちゃくちゃ大事です！決裁者に直接営業をすることで成約率が確実に上がりますし、取引額も大幅に増やせます。この記事を読んでいただければ営業シーンにおいて決裁者に会う事の重要性と具体的なアプローチ方法がお分かりいただけると思いますよ！それではどうぞ。

営業相手は担当者？決裁者？

まずは商談の席で一番に理解すべきは自分がこれから営業をかける相手は担当者なのか決裁者なのかという点です。

 

担当者であればその方の上に決裁者がいるので結論をもらうのに時間がかかります。逆に決裁者はその人にクロージングをかければいいので話が早くなります。

鉄は熱いうちに打ての言葉にあるように、受注をもらうにはその場で結論をいただく事が秘訣なので決裁者と話をするのがベストなんです！

参考記事はこちら↓

 

上記の営業をかけていて好感触だったのに話が流れてしまうという例は担当者に営業をかけていて起こる場合が多いです。なので初めの段階で決裁者と繋げてもらう事が大切です。

 

決裁者に会えればクロージングもスムーズにいき、結果売り上げも倍増していきます。

決裁者に会って営業取引額が倍増する２つの理由

実際に決裁者にアプローチをする事で営業取引額が倍増する理由が下記になります！

 

• 自分の提案が通りやすい
• 紹介をもらえる

 

私の体験談も交えて詳しく解説していきますね！読んでいただければ決裁者に会う事の必要性が理解いただけると思いますよ。それではどうぞ！

自分の提案が通りやすい

決裁者に直接営業をかけることで、自分が売りたい商品・プランで受注が頂ける確率が高くなります。

 

担当者へ営業するとよく陥るのが「一旦何パターンか見積もり出してみて～」というやつです。こうなったらほぼ負け試合です。松竹梅的な感じで数パターン出すとほぼほぼの確立で一番価格が安いプランで決まってしまいます。どんなに商談の場でベストプランで提案をしていても結局は金額で選ばれてしまいます。

 

こちらが決裁者に会えない場合、担当者の方がこちらに変わって上司に同様の説明をしなくてはいけません。その際にベストプランのコストを払拭するだけの説明ができないんですよね…（録音でもしてくれればいいんですが笑）

 

なので一番売りたいプランで受注を決めるためにも決裁者に会うのが手っ取り早いです。

紹介をもらえる

決裁者に会うと他事業所の紹介をもらえることがあります。

 

ここからは前職求人広告の営業をしていた私の体験談になります。

全国に２０程の拠点を持つ某企業の東海エリアのみ営業担当をしていた際に、たまたま本社から決裁者の方が愛知に来られているという事でご挨拶の機会をいただけました。もともとの面識はなかったのですが、全国の営業所を統括されている方との事前情報があったので商談の準備をして挑みました。

 

その際に私の仕事に対する熱意を買っていただけ、その場で他エリアの求人を依頼されその企業との取引額がその年、前年の５倍ぐらいにまで伸びました。

 

決裁者の方に会えたからこそ頂けた話ですよね？決裁者に会えればこんな嬉しい事が起こったりもします。

 

では実際に決裁者にどう接触すれば良いのかをお話していきます。

決裁者へ会う方法

決裁者に上手く接触するにはどうすればいいのでしょうか。

 

• 新規客の場合
• 既存客の場合

 

２パターンに分けて詳しく説明していきます。

担当者の面子を守りつつ決裁者に接触する事が必要です、それでは詳しくご説明します。

新規客の場合

新規のお客様との商談はまず初めに名刺交換をしますよね？一旦名刺に役職が書かれているかを見ましょう。

そこで役職がついていない場合はおそらく担当者になります。

 

商談の最中に先方が担当者といえど、どのぐらいの立ち位置の人かを見極めましょう。企業の規模感にもよりますが担当者に決裁権がほぼ任せられている場合も稀にあります。

 

担当者の方がこちらの話を聞いて「上に確認してみる」と仰られたら商談の最後に上司の方とも名刺交換がさせてもらえるか聞きましょう。とにかくいつでも決裁者に接触が出来るようにしておく必要がありますし、何か疑問点があれば決裁者の方からこちらに連絡がとれるような状態にしておく事が重要です。

既存客の場合

既存のお客様、タイミングを逃して決裁者が誰か分からないままになっている事ありませんか？

 

今現在担当者さんとビジネスパートナーとして良いお付き合いができていれば問題ないのですが、上記の紹介などをもらえる可能性も含めて決裁者の方に会っておく必要はあります。

 

既存客の場合、いきなり上司を紹介しくれというと角が立つ場合もあるので要注意です。

こちらの上司もつれて先方の上司にご挨拶したい旨伝えるとスムーズだと思うので実践してみて下さい。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

決裁者に会う事の重要性、ご理解いただけたかと思います。

 

なかなか受注が頂けなかったり、結論を先延ばしにされている場合には何が要因でそうなってしまっているのかを見極める必要があります。おそらく担当者で話が止まってしまっているという事も要因の１つとしてあるはずです。

 

効率よく営業をするためにも決裁者との繋がりを持つことが本当に大切です。

決裁者に会う事で即受注が頂けたり受注額が倍増したり、紹介等の思わぬいい話が舞い込んできたりもします。

 

是非今日から意識して動いてみて下さいね。

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あなたの営業人生が少しでも楽しくなりますように願っております、お読みいただきありがとうございました！