売れないと嘆く営業マンへ…！受注率アップを約束する”話し方のコツ”伝授
こんにちは！悩める営業女子の味方＠AKIです(^^)
今日は商談の際に受注率がグッとアップする話し方のコツをお伝えします。
頑張って営業をかけてアポがとれたお客様に準備していざプレゼン！
自社の商品の説明もちゃんと出来て問題なく進んだはずなのに、なんとなく話が流れて受注が決まらなかった…。
こんな経験ありませんか？
せっかく頑張ってようやくこぎ着けた先方との商談の時間がそれではもったいない！！
商談は入っているのに受注に繋がらない…
そんなあなたは受注に持っていくコツがつかめていないだけなのです。
私が実際に商談での受注率をアップさせる為に行っていた方法がこちらです！
受注したていで話す、です！！
いや、押し売りとか詐欺とかでは全くありませんよ！
商談は”話の進め方”がとても大切なんです。
話の進め方を少し工夫するだけで受注率が格段に上げられます。
営業は受注をもらってなんぼ！！受注をもらうためには一工夫も必要なんです！
この記事を最後まで読んでいただければ、受注率を今までより格段にアップさせることが出来るようになります。
それではどうぞ！
受注率が上がらない営業マンあるある
アポ数も商談数も変わらないのに売れている営業マンと売れていない営業マンで差が出来てしまう。
なぜなのでしょうか？
それは商談の質の違いです。
売れている営業マンは商談の時間をとても大切にします。そしてその場で必ず受注をもらって帰ってきます。
逆に売れていない営業マンは結論を先延ばしにして持ち帰ってきます。
売れないと嘆く後輩に私が言っていたのが
「絶対に受注するという気持ちでアポに入って！！」
せっかく商談の時間を頂くならお客様もこちらも意義のある時間にしたいですよね？？
受注する気持ちで商談に入れば、何とか受注に繋げるために工夫をするはずです。
では具体的に私が受注に繋げるために行っていた一工夫をお伝えします。
営業マン必見！確実に受注率アップさせる話し方
冒頭にお話したように、受注したていで話して下さい。
分かりやすく言うと、受注したと仮定してお客様と話をしましょう
私は前職求人広告の営業をしていたのですが、営業の流れとしては新規顧客の場合電話もしくは飛び込みでアプローチ→アポを頂く→商談→受注、既存客はアプローチしてアポを頂くところがスタート地点です。
おそらくどの営業でもここまでの流れは一緒ですよね。
そしてまずアプローチの段階で、必要としていない企業からは断られます。
逆にアポを頂けたお客様に関しては見込みがある顧客という事になるんです。
見込みがある顧客＝ニーズがある顧客です。
いわゆるニーズがある顧客に関して、受注したと仮定して話すという事をしていました。
では具体的にどのような方法で進めればいいのでしょうか、解説します。
受注したと仮定して話すとは？
私が実際に行っていた営業方法です。
受注角度が高いと判断したら求人原稿を実際に作って持っていき、それを基に話すという事をしていました。
もちろん受注になるかならないかはまだ分からないタイミングです。
ただ、掲載すると仮定して話を進めるのです。
コツはこちらです。
- あくまで話の流れで出す
- 仮で作ってきましたアピール
ある程度自社の商品の説明が終わったタイミングで「一旦手元に内容があった方が分かりやすいかと思いまして…」と添えて出しましょう。あくまでこちらの善意で用意してきた事を伝えれば相手にも好印象が与えられます。
そしてその内容を見ながらまた話しが進められるので、じゃぁこのプランでせっかくだからお願いしてみようかな！とスムーズに受注につながっていくことが多いです。
ここには人間の心理も働いていて、わざわざ作ってきてくれた原稿が手元にあると”断りずらい”という気持ちになります。そしてそれを基に受注したていで話をしていると何も手元にない状況よりもリアリティが沸いて”頼んでみてもいいかな”という気持ちに自然にもっていくことができます。
受注したていで話を進めると、最初は相手にその気がなくても自然に話が進んでいきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
私は受注の可能性が少しでもありそうな商談であればこの方法で話を進めていました。
ただなんとなく商談に臨むのと、受注をもらうために工夫して商談に臨むのとでは受注率も大幅に変わってきますよ。
是非今日から実践してみて下さいね(^^)
LINE@でも日々の営業でお困りの事などお気軽にご相談して下さい(^^)
あなたの営業人生が今日から少しでも楽しくなりますように願っております、お読みいただきありがとうございました！
