プロ広告営業女子が伝授！成約率が3倍になるクロージング方法とは？
こんにちは～。悩める営業女子の味方、AKIです(^^)
この記事は商談の中で一番大切な成約率をガンガン上げるためのクロージング方法をお伝えしたいと思います。
私は週刊誌の求人広告営業をしていたので、毎週締め切りに追われていました。その結果、毎日多くのお客様にクロージングをして買うのか・買わないのかの結論をもらわなくてはいけません…つまり
クロージングをして受注をもらわないことには自分の売り上げに繋がりません！
そんながむしゃらな日々の中で私が実践して実際に成約率をアップさせることが出来た３つのポイントをご紹介したいと思います。
- お客様に商談の初め”何の提案に来たのか”を伝える
- お客様に選択肢を与えない
- 結論はその場でもらって帰ってくる
この記事を読んでいただいて、上記３つを実践していただければ成約率は確実に２倍にも３倍にも上げられますよ！是非ご覧下さい！
そもそもクロージングとは？
クロージングとは簡単に言うとお客様に、
うちの商品を買ってくれますか？と結論を迫ることです。
苦手な方、多いですよね～。笑
商談後先方に「考えとくね～」と言われて、後日「やっぱりやめときます～」となってしまったことは営業さんなら幾度となく経験していると思います。
いくら提案内容が良いものでも提案の締めくくりのクロージングがうまくいかないと全てが台無しになってしまいます。つまりクロージングが苦手な営業は売れません。
逆にクロージングが上手くいけばガンガン受注が挙げられるのです！
売れない営業はクロージングが苦手
上記にもありましたが、私は求人広告代理店の営業として１０年弱勤務していました。
週刊誌を取り扱っていたのでもちろん毎週ごとにノルマがあり、そのため毎日多くのお客様に提案にいってクロージングをして結論をもらってを繰り返していました。
提案内容を事前にしっかり考えてそれをお客様の前でばっちり話せたのに、肝心の結論をもらう段階で「考えてまた電話するね～」となる事が新人の頃とても多くて・・・待てど暮らせど結論はもらえずこちらから電話をすると先方が申し訳なさそうに「やっぱりやめとくね～」
がーーーーん(T_T)
っていう展開がとても多かったのを覚えています。
プレゼンはうまくいったはずなのに・・・その場では好感触だったのに・・・なんで～～。
考えた結果クロージングが激甘だった事に気付いたのです。
「断られたらどうしよう」「結論をもらうのが怖い」色々な不安から結論を先延ばしにしたり、他の話でぼやっとさせたりしてしまっていました。
お客様に「買います！」の声をもらわないと自分の業績にはつながりません、つまりクロージングが上手くいかないことには結果はついてこないのです！！
私が毎週のノルマを達成するためにクロージングの際実践していたこと３つをお伝えします。
クロージングにおける３つのポイント
私が受注をもらうために実践していたクロージングのポイントを早速ご紹介します！
今日から早速営業シーンで心がけて、実践してみてくださいね！
それでは行ってみましょう。
お客様に商談の初め”何の提案に来たのか”を伝える
ズバリ、最初に白黒はっきりさせましょう！
受注見込みがあるのかを判断するために自分が何を提案しに来たのかを商談の初めに伝えてください。
そこでお客様の反応を見て、話を進めていくのが一番の近道です。
- 買ってくれそう
- 提案内容次第では買ってくれそう
- 買ってくれなさそう
これが商談の最初で判断できるかできないかで話す内容・話し方も大きく変わってきます。
よくありませんか？提案をしに来たつもりが、結局だらだら世間話だけして「あれ？何しに来たんだっけ？」ってなる事。
商談ではクロージングにもっていくまでにお客様の温度感を見極めることがとても大事なんです。
１．２の場合はがっつり提案してクロージングまでもってきますが、逆に３の場合はお互いの時間の無駄になってしまうので私は商談を早々に切り上げていました。
ふわっと商談を始めてしまうと、お互いの時間の無駄になってしまいます。
お客様に選択肢を与えない
結果が出ない営業で陥りがちなのが「お客様任せ」になってしまうことです。
私の後輩に、せっかく商談に行ったのに毎回お客様に見積書を何パターンも提出する営業がいました。
この場合、結局自分が受注したい内容ではないものに決まってしまう「お客様任せ」パターンになってしまうことが多いです。
単純に安価なもので受注が決まってしまったり、他社と比較しますとなってしまったり・・・。
私は「このプランで●日発行のものでやっていただきたい」を言い切ることを徹底していました。
※「これかこれのどちらかで」という選択してもらうような話し方もＮＧです。その場合提案内容の説得感がぐっと下がってしまいます。
お客様に選択肢を与えることは、断わる理由を作ってしまうことです。
しっかりと自分の意思を伝え話を進めていけばお客様もその話に納得感をもって聞いていただけ、断る理由がないから・・・とそのまま買ってくれることが多いです。
結論はその場でもらう
お客様の「後日こちらから電話しますので」の言葉ほどアテにならないものはないと思っていました。笑
鉄は熱いうちに打て、です！！
プレゼンをしたその瞬間がお客様が一番商品を買う気になっている時ですので、必ずその場で結論をもらってください。
人間の心理的な部分で時間が経つと、何か断る理由はないか・・・と考えてしまうものです。
迷っていたら決めていただけない理由をその場で聞いて、再度その場で不安を払拭できる提案をしましょう。
どうしてもその場で決めていただけない場合は、その場で宿題をいただきその日のうちに解消できるデータ等を提出し、次の日には結論をもらってください。
先方に「こっちから電話するね」と言われた際にも「いえ、こちらから明日の〇時頃にお電話させていただきますね」とあくまでこちら主導で進めてください。
そうすることで先方に”結論を急がなければならない”という意識が生まれ、より前向きに検討をしていただけます。
前の記事にも書きましたが、売れている営業マンはスピード感をめちゃくちゃ大切にしています。
参考の記事はこちら↓
まとめ
というわけでいかがでしたでしょうか？
クロージングに対する苦手意識を克服して上記を実践するだけで、売り上げは２倍にも３倍にも上げられると思います。
- お客様に商談の初め”何の提案に来たのか”を伝える
- お客様に選択肢を与えない
- 結論はその場でもらって帰ってくる
超シンプルかつ簡単なので是非実践して、LINE@などで感想をいただければ嬉しいです！
皆さんの営業活動がうまくいきますように願っております、お読みいただきありがとうございました。
